[外贸]怎么利用谷歌搜索客户三个新方法

作者:Alex 分类: 跨境电商 发布于:2015-4-17 11:34 ė1037次浏览 60条评论
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案例一

 

应该怎么明确你要找什么样的客户呢?尽量找你目前能搞定的客户!(客户画像?)

打个比方,前面介绍用谷歌图片搜索的时候,不管用什么关键词组合,很多时候都是在搜产品的图片,但是我们还可以搜别的什么类型的图片能够直达潜在客户呢?可以思考一下

用谷歌图片寻找客户


比如我在帖子里也讲了,我们其实不是在google里面搜某一个产品,而是要找到经营这类产品的公司网站。所以很多时候用产品作为关键词并不一定就OK
比如我就讲讲谷歌的图片搜索客户吧

利用用谷歌图片找客户,我们最常见的做法是:
你在google image里面不管你怎么组合关键词,其实你都是在搜产品的图片,都是根据产品图片的质量高不高,相关不相关,然后找到图片来源的网站,看看他是不是对口的客户。也就是经营你这类产品的公司网站。

你用google去搜索时,其实并不是在搜索整个网络,而是在搜索谷歌抓取并保存的巨大的网页数据库。简而言之,你在搜数据库。当你搜图片时,你在搜索谷歌的图片数据库。

这些图片是从哪里来的呢,是google spider蜘蛛爬行的时候从网站上抓取的。那么,公司类型的网站,除了有产品图片,还有什么类型的图片呢?
图片的类型有很多种,除了产品图片,还有什么类型的图片能够直达公司网站呢?

这时候思维开始发散。。。。。。一个公司类型的网站所用到的图片。。。

好了,也许反应快的人会想到:一个公司类型的网站,很典型的图片是公司的banner图,让你一进首页就能看到这个公司经营什么类型的产品。banmer可以说是首页起宣传作用的大图。

这样,当我们想到banner的时候,搜出来的banner图片的背后有两种。一种是企业网站,另一种可能是零售型的网站。
然后我们可以再组合一些过滤词,把零售型的网站给排除。

想想为什么banner会有用?因为你用你这类产品词再加上banner,基本上找到的图片背后的网站以企业网站为主。
首先,B2B平台网站不会使用你这类产品作为一个banner来用。一般只有公司类型的网站,会在自己的网站上放一个banner

尽量用产品类别的关键词,效果比用具体的产品名要好。因为有时候特别推荐某个产品的时候会单独把这个产品图做一个大的banner,但是多数时候还是把一类产品做成banner图片。

那么在谷歌图片搜索中,你可以用  产品类别名(英语/西班牙语/法语/德语随你换)+ banner

这样可以搜出来一堆一堆的潜在客户,都是做这一类产品生意的。

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案例二

关键词组合+上下游流通链 查找目标客户

仔细拜读你的帖子,我想问一下,我们做的是电子类的,关于开关,插头这种小配件,在google 里找“plug"或者"switch",很多都是没有关联的网站,如果找"electronic component“,也很难找到这种比较专业的小配件 ...


很多人都是思维模式的问题,局限于产品产品产品!

有个业务员跟我聊天,他的产品是玻璃器皿。说他已经很了解自己的产品了,可以说非常熟悉,自己就是从技术跳到做业务上来的。

我问他,那你是怎么找客户的。他说,用GOOGLE啊。在GOOGLE里输入产品的关键词,但是效果很差,一页一页翻。

我说好吧,你有多少关键词?他说他们产品比较单一,就几种。一个礼拜就搜完了,发了几百封开发信,只有一封回复说:Do you have a website? (他连网站都没有)

我给他做了分析,首先,从产品词去搜的话,很多时候你只是在GOOGLE上搜索这个产品。结果页面会有哪些呢?

比如,会有维基百科介绍玻璃器皿,会有一些B2C网站amazon, ebay等等卖玻璃器皿,会有一些B2B网站有玻璃器皿的产品页,会有一些博客发表的玻璃器皿的文章,甚至可能一些SNS平台facebook, twitter上说关于玻璃器皿的一个新奇 idea 的文章等等。。

他说OK,那我用你帖子里的那一串过滤词来过滤掉B2B,零售网站,商业目录网站等等,剩下的一个个看是否是对口客户。

我说这样OK,可以过滤掉一些无用的网站类型,专注于企业/公司网站的类型。这个是效率提高了,但是如何能保证这些就是你的最优开发资源?(当然也有不少朋友在回帖中反馈有用,回帖的记录中也有一些都成单的。对于这些朋友来说,因为以前没有接触过,可能效果一试不错。每个行业和具体的关键词效果也不一样,这个我不多讲了)

他说,你的意思是再组合更多的关键词?

我说:有两个选择:
1)多研究关键词的组合,有目的地来搜索你想要的哪一类公司网站。多考虑有哪些特征关键词。
2
)跳出产品的思维,从客户的市场入手,了解上下游和流通链,设定关键词,找特定的客户类型。

他问,第一点算是有点明白,帖子里也提过几次,第二点不明白。

我说,你有几个稳定的客户或者说老客户?他说不是很多,5个。我问这5个客户,姑且标记为A,B,C,D,E,你先把5个符号列出来,然后对应的把这些客户的产品买去做何种用途写出来。
他说,有两个客户是进口商,应该买过去再卖给下级的批发商和分销商吧。其他的三个客户我没怎么问过,不是太清楚。

不太清楚。这个就是很多外贸业务员的现状。卖给客户做了很多单了也不知道客户买去干什么用的,只知道客户询价的时候要什么规格,报个价格寄个样品就好。


做销售,不管是内贸还是外贸,不管是任何经典的教程,都会提到一个关键词,客户需求。把握不了客户需求,销售很难做好。

我给他建议,去客户网站上看看,客户的business是什么样的商业模式,向什么领域供应产品。他说惭愧,一年多没看客户网站了,连一个客户网站改版了都不知道。


有些网站上没说向什么领域供应产品。我说你直接邮件去问!他说现在问是否有点突兀?会不会反而提醒客户原来我们对他们了解这么少?

我说不会,你可以说我们目前在针对客户的产品的应用领域不断开发新的产品,以后会定期的发送一些新产品的推广邮件,来满足客户更多的需求。这就算是一个不是太突兀的借口,你可以让客户告诉你,so far, what industries are your products used for? what's your main customer group? 

后来有个客户回复得非常详细,we are working with more than 40 gifts companies throughout Europe, we also supply to food companies (candy, nuts and chocolate etc) and several laboraries. Our business is growing fast and this year we are tying sell to schools and hospitals. We are glad to know your company will have more new products and that's quite good for both of us.

我问他,是否有些启发?他说是的!以前总是用产品词在搜,现在思路扩大了一些。但是怎么去设置关键词呢?从流通链去入手了

讲到流通链,很多人可能认为就是importer, distributor, wholesaler, dealer, retailer 这些。这些可以说算是产品的供应链吧。流通连其实包含的内容很多,供应链的这些,我们基本上可以看做是产品的一个流通模式。其商业模式都离不开 买和卖 模式。但是买和卖并不能涵盖所有商业模式,比方说机械行业会有公司专门做租赁,做维修,礼品行业会有公司专门做活动策划,IT和一些应用行业会有公司专门做解决方案等等。甚至会有一些是政府采购,教育部门采购,国际组织和协会采购等等。因此流通链涵盖的内容很多。

在流通链里,抓住产品的上下游。打个比方,有人做沙滩拖鞋这个产品,那么就在GOOGLE 沙滩拖鞋+importer。嗯,相当于是在供应链角色类型中选择了进口商。(我又要说一遍,importer本身就是B2B网站吸引exporter去注册的一个高频词。所以用importer必出一堆B2B网站。。当然我前面有给过滤词,就不用担心了。)

Importer
这次词,其实很有文章。小到一个门店,大到专业的进口类的公司,都可以称自己是importer,只是量大小不一就是了。通常来讲,那些专进口某一类或几类产品,而且又在网络上留下过很多信息的(如参展过,各种国内外B2B都有发过公司信息),这类 importer 如果你没有一定的竞争优势,你是很难搞定的。(前面第3649楼我也提过,在供应链的各种角色里,那种专门进口某一两类行业产品的专业的 importer 价格压迫是最厉害的,但是很多新手从importer这个字眼上看来,反而觉得最对口,喜欢去开发这些 importer。)

抛开沙滩拖鞋这个产品(脱离看山是山的思维),我们来看它的应用领域。很多人可能会说,这有什么好看的,产品名里不是写了,不就是用在沙滩上的嘛?


(讲到沙滩勾起了美好回忆,去年蜜月跟老婆去马尔代夫,蓝天白云无边泳池躺椅日光浴nbikini hot girls.. 但是祸福相依,浮潜的时候面罩进水呛水呼吸接不上差点挂了,还好有小黑同在。)

OK
,沙滩上其实可以用的产品会很多,对吧?那么跟沙滩拖鞋这个产品会有不少关联产品。注意,这个关联很重要。那么哪些产品是相关联的呢?
我们输入一个词:beach shop
为什么我们要用 shop 这个词呢,因为零售最接近于终端用户消费者,最贴近于终端客户的需求!打个比方,问你沙滩用品除了拖鞋,还有哪些,你可能回答不上来,怎么办?一百度,二直接淘宝找沙滩用品专卖的淘宝店铺。卖的这些产品一定是有客户需要的,是吧?

OK
,那么其实我们知道了一些关联的产品,如下图:

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我们发现一个关联度非常高的产品词:Beach Towels & Mats (沙滩毛巾和垫子)  那么根据相关性原则,你在搜索潜在客户的时候,不一定要用 沙滩拖鞋 Beach Slippers 这个词,进口沙滩毛巾和垫子的这些类型的客户,难道他们不进口沙滩拖鞋吗?

那么这种类型的进口商,到底怎么标识他们呢?你需要浏览大量的卖这类产品的网站,挖出一个频率非常高的词”supplies/supply/supplying“。这个词看似简单,其实代表了某一个应用领域的产品专供。
比如 Beach supplies 代表的是沙滩用品专供商"。它在供应链中可能是importer, wholesaler, distributor .... ,这并不矛盾。

如果我是一个批发商,我专门批发沙滩用品,那么我可能会怎么在网站上介绍自己?
we are ... wholesaler ..... dedicated in beach supplies / xxx has been the world renewed wholesaler specialize in beach supplies / supplying beach products...
此处省略N多表达句式。。

那么思维到达这一步,可以说已经初步跳出产品词的思维定势了。接着你可以加上帖子里之前提过的关键词组合,组合一些扩展的关键词。

但是,我们还可以继续发散思维。

沙滩拖鞋,用在沙滩上,OK,用户基本都是游客,来干嘛的?度假!那么沙滩拖鞋也属于度假/假日产品的范畴。那么你还可以去找假日产品的关联产品。继续上面的思路,去shop看看。

用关键词 holiday beach shop

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我们在搜索结果中发现这个结果,是不是证明沙滩拖鞋也是和假日衣服有关联的?而且你还收获了一个非常不错的产品类别词,beach clothing and footwear.(在beach用品中,clothing/dressing footwear 经常都会一起出现在产品类目里)

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点进去看看,凭我的经验,基本上你做沙滩鞋,beach footwear 绝对会涵盖沙滩拖鞋。

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果然是的,而且呢,还有4个款式(箭头指示的),那么你又多了一些款式的关键词。收录进入关键词词库。

OK
,我们已经验证了假日产品和沙滩衣足" 有关联度。 (beach clothing/dressing and footwear,我姑且统称为衣足”) 那么设置关键词的时候可以怎么设置呢?

起码 holiday supplies 假日用品专供 是可以确定的,beach footwear 也是可以确定的。那么至少这两部分已经可以组成一个较为有效的关键词结构。你还可以再扩展,比如想找某个特定的地域如城市,州等。如 LAS VIGAS 这种比国家更具体的地域,我建议优先扫荡港口类城市)

脱离产品关键词的用法很多,比如说 拖鞋这个词 Slippers 不出现,但是照样搜出来还是沙滩拖鞋,你可以使用具体的规格款式,比如就选之前网站图片上那4种款式的一种,比如第2个,flip flop

那么搜 beach flip flopbeach footwear flip flop 效果其实很好。没出现产品词 Slippers,但是关键词的特征已经足够精准定位。

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案例三

其实有时候你多 发散思维 就可以找到更多的客户!! 

打个比方,我做的是无纺布医疗和防护产品,无纺布产品的产业集中地在哪?湖北仙桃,当地几乎遍地是无纺布制品的工厂。那么我可以这么搜: 

Xiantao
留空 nonwoven products Co., Ltd 把具体的公司名略去,那么你可以搜出来:

xiantao A nonwoven products Co., Ltd 
xiantao B nonwoven products Co., Ltd 
xiantao C nonwoven productsCo., Ltd
等等... 

查看他们的出口北美的海关记录,就找到了仙桃N个工厂的他们的北美客户。。 

然后再搜 Xiantao 留空 protective products Co., Ltd,又找出若干。。 

然后再搜 Xiantao 留空 medical products Co., Ltd,又找出若干。。 

如果这个地区行业集中度非常高,仙桃就是!那么以上步骤都可以省略,你就可以直接输入:Xiantao 留空 Co., Ltd.  这样找出来的十家有九家是做无纺布产品的   这样几轮下来,你看看你已经收集到N多个北美真实的客户了!! 

另外,再把思路打开!以上方法针对的主要是找仙桃当地的工厂的海关记录,那么考虑一下外贸公司。仙桃位于湖北,湖北省会城市是武汉。实际情况也是湖北做无纺布的外贸公司都集中在武汉。

那你更来劲了,可以这么搜: 

Wuhan
留空 nonwoven products Co., Ltd 
Wuhan
留空 protective products Co., Ltd 
Wuhan
留空 medical products Co., Ltd 

以上就是发散性思维,只要你思路正确,搜索的条件恰当,你会很惊讶效果出奇的好!!

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