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【第十弹】供应商在哪?

作者:Alex 分类: 跨境电商 发布于:2017-1-18 15:23 ė1819次浏览 60条评论

哪里找供货商?

上一篇讲到的四种获得产品的渠道:

  • DIY-需要原材料和零件的采购;

  • 加工制造-需要工厂采购;

  • 批发-需要与制造商或其分销合作伙伴进行直接沟通;

  •  代销-需要找到提供代销的工厂或分销商。

虽然每种方法略有不同,但它们都需要相同的能力:搜索,沟通,说服人与你合作,谈判价格和MOQ。

在本章中,我们将学到怎么找到,联系供应商并与之谈判的知识。

基础知识


大量有用的资源可以通过Google搜索。 不过在开始之前,有一些事情应该知晓。

首先,正如我们在本章的介绍中提到的,您需要确定您正在寻找哪种类型的供应商,以便后续用哪些词进行搜索。 

几个常见选项:

  • 制造商能生产自己的创意产品;

  • 供应商,可以是制造商,批发商,也可以是经销商,销售已有品牌和转售产品;

  • Dropshipper提供已有品牌的产品和运输。

选择国内供应商还是海外供应商?


下一步要问自己是从国内还是海外获取产品。 海外采购可以指海外的任何国家,但通常指的是亚洲国家,如中国,印度和台湾,因其生产成本通常低得多。

国内和国外采购都有其优势和劣势。 让我们来看看下面每个方法的优缺点:

国内采购


优点

·         通常较高的生产质量和劳动标准

·         易于沟通,没有语言障碍

·         北美产品自带营销吸引闪光点

·         更容易验证制造商真假及其声誉

·         更快的运输时间

·         容易知识产权保护

·         支付安全更高

缺点

·         更高的制造和产品成本

·         产品选择范围不广泛(有很多项目,不在北美制造)

海外采购


优点

·         降低制造成本

·         大量的厂家可供选择

·         像阿里巴巴这样的一站式服务使得他们很容易找到供应商

缺点

·         质量风险

·         (通常)加工和劳动标准低

·         几乎没有知识产权保护

·         语言和沟通障碍

·         验厂困难

·         更长的运输时间

·         商业行为的文化差异

·         产品进口和报关

·         支付安全低和追索耗时

从哪里开始搜索供应商?


通过以上分析,现在是时候开始寻找您的供应商了。 互联网提供一个伟大的信息来源,但有几点,可以特别帮助你搜索。

Google的深度挖掘信息


用Google和Bing很顺手,非常容易,通常我们都看第一页搜索结果,然而,许多供应商SEO做的有限,没有跟上互联网和不断变化的搜索引擎优化规则, 他们的网站通常没有列在首页,这意味着你可能需要挖掘更深一些。

那么如何在Google和Bing找到供应商呢? 第一次,需要浏览搜索结果的第2,3,4,5页。 您还需要尝试各种搜索字词。 例如,批发,批发商和经销商等词可以互换使用,应该搜索所有的组合。

这个图片会帮助你熟悉Google的搜索快捷方式,更高效的提高搜索质量,刻意练习一段时间,你的搜索技巧会有质的飞跃:

Google_Cheat_Sheet.png

图片来源: About.com

平台网站


一些最好的资源很多来自免费的在线供应商平台网站。 这些平台包含无数家供应商的资料。 下面,我们列出了几个最受欢迎的国内和国外供应商平台:

在线国内目录


在线海外目录

·         阿里巴巴

·         速卖通

·         IndiaMart

当地图书馆


掸掸你的图书卡积灰,去趟当地的图书馆。 大多数图书馆每月都会购买你通常不会获取的在线业务及制造商目录资料,如 Scotts Online Business Directory。 目录包含北美数百家制造商,批发商和分销商的资料。

朋友推荐,社交网络和论坛


朋友推荐有时可能是找到潜在供应商的最佳来源。 可以通过社交网络向亲朋好友咨询。

特别是LinkedIn可以提供很大的帮助。 尝试搜索你要找的行业的人员,并请他们介绍相应的供应商。

此外,小众细分的论坛也是要求找到供应商的好地方。 Reddit的一个特别版块(Subreddit),你能想到的每一个细分市场都能找到,所以跳进去好好研究一番。

当你找到供应商时,即使他们不适合你,一定要请他们介绍,因为他们在这个行业中人脉更广,了解更多。很多时候,尽管他们不适合你,他们也会乐意将你介给更合适的人。

其他方法


除了通过名字搜索你的产品,你也可以尝试搜索产品的NAICS代码。 NAICS是北美行业分类系统,几乎每一个你可以想到的行业和产品都有一个NAICS代码。 有时制造商和供应商通过NAICS代码列出他们的产品,特别是使用专业目录,你会更容易找到你产品制造商和供应商。

NAICS目录可以在你的本地图书馆或网上找到:

美国- NAICS代码

加拿大- NAICS代码

询价


询价( RFQ, Request For Quote)比较简单,但是,花几分钟优化你的邮件会使你的回复率得到很大提升。

以下是写邮件需要考虑的几个重要问题:

  • 最低订购量是多少? - 也称为最小起订量。 你要确保他们的最低限度你可以负担得起。 此最小订单数量可能会根据产品和供应商而有所不同,因此请务必提前询问。请记住,最低订单数量几乎总是可以协商的。

  • 样品定价是多少? 一些供应商可能会以零售价格,有些供应商会以折扣价,有些供甚至可能免费向您发送样品。

  • 产品定价是多少? - 最重要的问题之一是每单位产品的成本是多少。

  • 生产周期有多久? 

  • 付款条件是什么? 

发邮件,供应商不回复很令人苦恼。最常见原因是,许多供应商受到雪片般的询价邮件轮番轰炸,而这些潜在买家只是随便试问而已 (注释1) 因此,他们根本没有时间回复所有请求。

那么,你如何避免被忽视呢? 在第一次联系供应商时,应该避免以下几点:

  • 用私人电子邮件 -请记住,供应商每天收到大量请求,如果他们投入时间回复你的邮件,你就要让他们认为你是个潜在的买家。 如果通过 ilovebritneyspears@hotmail.com发邮件肯定不是个好方式,得不到回复也正常。比如你可以花点钱,买个域名,使用Striking.ly建个快速登录页面,以域名结尾的邮箱发送会上升一个档次。 

  • 长邮件 -你的第一封邮件应该清晰,简洁。 不需告诉太多关于你的故事和背景。 目的就是为了找到合作点,聚焦供应商关心的事情。

  • 要求太多 –避免要求太多或者各种报价,只要最符合你需求的几种数量的价格即可。

  • 订购量太少 -如果你要的远远低于供应商的最低订货量(MOQ),那邮件很可能沉入无边的大海。有时,最好是提供真实而满足MOQ的订单量信息。

最后,如果你接触来自海外的供应商,请记住,在许多情况下,他们可能会使用像一个谷歌翻译来翻译您的电子邮件,以及他们的答复。 保持您的电子邮件简短,简洁,格式正确,没有拼写错误,这将不仅有助于他们理解,也会让你得到更满意的答复。

当你写邮件询问时,特别是针对海外供应商,最好把你的问题编号,以便他们可以轻松回复每个问题。

以下是个模板示例:

Hi, 

My name is John Doe and I am with XYZ Company. 

I am interested in placing an order for Widget A. Before I do however, I just have several questions:

1. What is your minimum order quantity?

2. What is your cost per unit and at what quantity levels do you offer quantity discounts?

3. What are your payment terms for new customers?

I would also like to order a sample of Widget A before placing a full order. Can you please send me the cost for the sample including shipping to: 

John Doe
80 Spadina Avenue, Floor 4
Toronto, ON, Canada
M5V2J4

Thank you. 

John,
XYZ Company


从上面的例子可以看出,它简短,简洁,目标就是验证双方能否在合作上有高匹配度。

谈判MOQ


如果您是第一次寻找供应商,先快速了解“最低订购量”(MOQ)。 最低订购量将在很大程度上取决于您的产品,行业,您的供应商以及您以哪种方式经营。 通常,如果您批发,最低订单可以是从几个到几十个,有时更多。 如果您dropshipping,通常没有最低限额,因为您不是预先购买进行库存。 如果你需要重新加工制造自己的产品,MOQ会更高,可能从几百到几千。

当你只有有限的资金,或只是想通过开始小规模测试市场,然后再进行更大规模的购买,MOQ总是有所限制。好的事情是,MOQ的几乎总是可协商的。

在开始谈判之前,第一步是了解供应商为什么会有最小订单量。 是因为在机器加工前有很多前期工作? 还是因为他们只是喜欢与更大的买家合作。 无论如何,了解原因将帮助您更好地了解他们的立场,并将帮助您谈判。

一旦您更好地了解您的供应商,您可以要求更低的订单数量。 

提示:谈判更低的订单量的一个特别有效的是,告诉供应商第一单的时候容你缓一缓,先下小单,从而你能把省的钱投入到推广它的产品中,这能让供应商认为你对销售他们的产品更有魄力。


小结


为您的产品确定供应商是许多首次创业者的独特体验。 虽然有时过程令人沮丧,也许会走进死胡同,但在大多数情况下,只需要多一点耐心和毅力,转角处就是天明。

 

注释1: The most common reason suppliers don't reply is because many suppliers get bombarded with email quote requests all the time from flaky buyers that are just ‘kicking the tires’. 

Kicking the tires, 美国俚语,20世纪初,汽车的轮胎比较薄质量也不好,很多人买之前习惯于踢踢轮胎验证车子质量,后引申为买东西或从事一项投资活动前,先对其进行验证看是否满足期望的标准或有利的方面。



其他章节请见: 《怎么找到一个产品卖到网上去:权威指导书(中文)》

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